蚂蚁策略泰国椰子水IPO 撑起中国百亿市值【消费洞察】

（原标题：泰国椰子水IPO 撑起中国百亿市值【消费洞察】）蚂蚁策略

《投资者网》韩宜珈

虽然泰国旅游在降温，但泰国椰子水却在国内持续升温。

近日，if椰子水母公司IFBH Limited（以下简称“IFBH”）正式在港交所上市，发行价27.8港元/股，开盘即高开57.91%，报43.9港元/股，市值一度接近120亿港元。

在健康饮料的风潮下，IFBH在招股阶段的认购就非常热门。公告显示，此次公开发售认购倍数超2682倍，基石投资人包括瑞银集团（UBS）、红杉中国公开市场投资基金（HCEP Management）、南方基金、广发国际、嘉实投资、工银理财等，还包括农夫山泉创始人钟睒睒参股的基金。

不仅如此，IFBH此次递表仅两个多月就通过了上市聆讯，创下今年食品饮料企业港股过会最快纪录。

招股书显示蚂蚁策略，IFBH所得款项净额约30%将用于加强公司的仓配能力；约22%将用于品牌建设；约13%将用于巩固公司在中国内地的市场地位及渗透程度，拓展澳洲、美洲及东南亚的业务；约5%将用于提升公司的产品开发能力；约20%将用于在亚洲、北美或澳洲组建策略联盟及进行收购，借此扩展业务；约10%将用作营运资金及其他一般企业用途。

单价不到10元的椰子水，是如何成就百亿成绩的IPO？

泰国IPO中国造

IFBH是一家植根泰国的即饮饮料及即食食品公司，成立于2013年，是将即饮天然椰子水引入中国内地市场的领导者。其产品组合以旗舰品牌if及Innococo为核心，if专注于提供天然健康的泰式饮料及食品，Innococo则致力于提供传统运动功能饮品的健康替代选择。

虽然IFBH成立没多久，但根据招股书数据，2020年起IFBH已经连续五年位居中国内地椰子水饮料市场榜首2024年市占率约为34%；从2016年开始，if在中国香港椰子水市场连续9年榜首，2024年的市占率约为60%。

而从销售数据来看，IFBH在中国内地市场收入为1.457亿美元（约合人民币10.7亿元），收入占比由2023年的91.4%提升至2024年的92.4%。可以说这家百亿市值的IPO企业，是在中国实现的业绩飞跃。

招股书显示，自2022年12月8日至2023年12月31日止期间、2024年，IFBH收入分别为87.4百万美元（约合人民币6.26亿元）、157.6百万美元（约合人民币11.6亿元），年内溢利分别为16.8百万美元（约合人民币1.2亿元）、33.3百万美元（约合人民币2.42亿元），年内经调整溢利17.0百万美元（约合人民币1.21亿元）、34.5百万美元（约合人民币2.47亿元）。

if椰子水在国内的火热，可以说是踩中了国内健康饮料的热点。if椰子水在宣传初期也是着重抓住了“100%纯天然”、“无添加”等标签，持续传播“0脂肪”、“0胆固醇”、“天然电解质”、“低卡”等健康属性蚂蚁策略，强化其日常健康饮水、运动补水的定位。

if椰子水最初打通了便利店渠道，大规模进入全家、罗森、7-ELEVEn等全国性连锁便利店系统，并占据冷藏柜的显著位置。进一步强化了其椰子水领导品牌的认知。同时抓住了便利店消费用户更倾向于健康饮料的趋势，实现了初期销量的爆发式增长。

之后，if椰子水覆盖商超渠道，进入沃尔玛、家乐福、永辉、华润万家等大型连锁商超，开始铺量，覆盖更广泛的家庭消费群体。线上也持续发力，积极参与电商大促，并开始探索直播带货。

与此同时，if椰子水也熟悉国内营销推广的打法。2022年，if椰子水先在李佳琦直播间首秀，随后又在多个达人直播间出现，数据显示，直播电商及KOL效应带来的转化相当明显，当月if旗舰店的销售额同比增长近10倍，环比增长超过300%。

if深谙其主要客户群体，年轻追求健康的消费者，所以if也在小红书频繁铺设宣传，大量投放与健康、健身、美食、生活方式类KOL/KOC合作，进行产品测评、创意饮用方法分享（如搭配咖啡、制作冰沙）、场景化植入（健身包、办公桌、野餐）。强调“健康电解质”、“泰国原产”等核心卖点。

2023年，if的营销更进一步，签约时下当红的赵露思为代言人，并进一步在2024年官宣肖战为全球代言人，明星代言+KOL带货，让if吃到了粉丝经济的红利，带动销售额直线飙升。

IFBH也在招股书中表明，公司收益由2023年的87.4百万美元增加80.3%至2024年的157.6百万美元，主要是由于公司持续努力渗透中国内地市场，导致椰子水在中国内地的销量增加，而公司的平均售价维持相对稳定。

这家泰国的椰子水公司，通过轻资产模式，在中国玩转了“健康饮品”与消费场景的绑定，通过社交媒体的饱和式种草，逐步占据了消费者心智。

脆弱的“红利期”

中泰证券研报显示，2019至2024年间，中国椰子水行业规模由1.02亿美元增长至10.93亿美元，复合增速达到60.8%，远超同期全球市场14.7%的增速。20-24年间椰子水品牌数量由不足20个激增至50家，头部以外市场竞争格局分散，IF以33.90%的市占率占据主导地位，市占率为第二名的7倍。

随着消费者健康意识的觉醒，低卡、天然的饮料已经成了大势所趋，而椰子水这一个单品，行业玩家也在不断增加。中泰证券表示，国际品牌依托全球供应链和品牌认知度的优势主打高端市场，本土品牌依托供应链优势及渠道深耕布局B端和大众市场，新兴品牌依靠差异化创新和营销突围，跨界玩家依托供应链、渠道和流量优势冲击着市场。

虽然整个椰子水品类仍旧具备很大的发展空间，但这一单品的发展瓶颈也逐步显露。

最主要的是原料供应链脆弱性。无论是if还是国内品牌，现在椰子水品类高度依赖进口， 90%以上椰子原料（水）来自东南亚（泰国、越南、印尼）。地缘政治、贸易政策、极端天气等都会影响到原料产量，且椰子生长周期长，达到初果期需要6～8年，短期难以缓解原料依赖。去年，泰国遭遇高温天气，椰子减产导致成本上涨，为了应对原料价格变动，if也不得不涨价，在国内价格内卷下，进一步削弱了性价比优势。

if也不可避免地存在单一性困扰。不仅是产品单一，供应商也单一。招股书显示，过去两年，IFBH向5大供应商采购的金额分别占同期采购总额的92.3%和96.9%，其中，控股股东泰国饮料制造商General Beverage既是IFBH的主要代工厂商之一，又供应所有椰子水原料，这意味着IFBH的供应链结构高度集中，原材料供应、产品质量控制等方面存在较大风险。

除此之外，椰子水的同质化竞争严重，创新乏力。主流产品均为“100%纯椰子水”，口味差异小，品牌间难以建立独特口感壁垒。而且当前创新多停留在口味微调或包装规格变化，缺乏突破性功能或场景创新，未来的增长性受限。

从经营模式上来看，IFBH凭借其轻资产模式赢得了出色的业绩，然而过“轻”的模式也让企业发展的抗风险性较弱。招股书显示，IFBH仅有46名员工。在IFBH全球46人团队中，销售与营销团队占到20人，5人负责研究及开发，6人管理仓配，剩下的15人分散在财务、人力资源及行政岗位。所有员工均位于泰国及新加坡，而在销售占比超过九成的中国市场，IFBH公司甚至并未设置任何员工。

现下椰子水的热卖蚂蚁策略，盒马、叮咚等新零售平台已经推出了低价椰子水，传统饮料品牌农夫山泉、元气森林也推出了椰子水单品。在盒马9.9一升装椰子水的挤压下，国内椰子水的价格战只会越来越激烈，加上新玩家和老品牌的涌入，无疑给if提出了更多的挑战。（思维财经出品）■

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